Võõral turul loevad tutvused

Artikkel

- Uudised
- Pille Ivask
- 25. november 2014 kell 12:44
Kuula
Tähelepanu! Artikkel on enam kui 5 aastat vana ning kuulub väljaande digitaalsesse arhiivi. Väljaanne ei uuenda ega kaasajasta arhiveeritud sisu, mistõttu võib olla vajalik kaasaegsete allikatega tutvumine.
Võõral turul loevad tutvused
BTisolatsioon juhatuse esimees Marek JürisooFoto: Meeli Küttim
Pole mõtet tormata uutele turgudele, sest iga minek on väga suur ettevõtmine ja investeering ning kohanemine võtab aega.
Mida teha uuele turule sisenemiseks
Tee selgeks kohalikud reeglid.Riikide regulatsioonid on väga erinevad. Kogu teadmisi selle riigi hangete kvalifitseerumisprotsessi ja hankijate ootuste kohta.
Otsi kontakte ja analüüsi turgu. Osale messidel, nii leiad uusi kontakte.
Kasuta uuringufirmade abi, kes teevad turuanalüüsi ning otsivad sobivaid kontakte, kellega ühendust võtta ning äritegevusele hoogu sisse puhuda. Taolist teenust pakub praegu näiteks EAS.Ole kannatlik, ühendust võidakse võtta pool aastat või rohkemgi hiljem.
Tee head tööd. Hea töö on parim reklaam, sest jutud ühe või teise ettevõtte kohta liiguvad kiiresti. Et turul juba tegutsevate ettevõtetega rinda pistmiseks tee usaldusväärset tööd ja väldi praaki.
Arvesta riskidega, kui ehitus pole nõuetele mittevastav, näiteks pole sobilikud heliisolatsiooni lahendused, tuleb maja kokku lükata.
Leia head töötajad, et saavutada usaldus tellimuste saamiseks.
Mitmed Eesti ehitusettevõtted on kodumaa tolmu jalgelt pühkinud ning toimetavad valdavalt välisturul. Ruumelementidest hoonete projekteerimise, tootmise ja püstitamisega tegeleva Harmet OÜ jaoks on Eesti turg pea olematu tähtsusega – möödunud aasta kogukäibest tuli kodumaiselt turult kümnendik, kirjutab 26. novembri Äripäev ehituse rubriigis.
Ettevõtte suurim töömaht tuleb Rootsist, samuti müüb Harmet oma toodangut Soome ja Norrasse. Aastaaruande põhjal soovib ettevõte esimesi samme teha ka Saksamaa turul.
Kontaktide leidmine
Siiski võtab välisturgudele liikumine aega ning esimesed sammud võõral turul ei tule sugugi lihtsalt. Suurt rolli mängivad tutvused. Harmet OÜ tegevjuht Toomas Kalev meenutas, et suurem tegevuse ümbervaatamine sai alguse 2008. aastal, mil otsiti uusi turge ning vaadati üle ka tooted. “Läksime ühele Rootsi messile otsima ettevõtet, kes võiks olla potentsiaalne tellija. Vahetasime kontakte, aga ühendust võeti meiega alles pool aastat hiljem,” kirjeldas Kalev, kuidas Rootsi suunal esimesi samme tehti. Ta rõhutas ka, et sageli ei tule vastukaja kohe, vaid oodata tuleb pikka aega, isegi aasta, kuni midagi tulema hakkab.
Teise välisturu leidmise lugu on mõneti kurioosnegi. Nimelt võttis üks Norra tellija ühendust nii Harmeti kui ka ühe teise väiksema ettevõttega. Viimasel oli uhke kodulehekülg ning trükisõnas räägiti ka suurtest tehastest. Tegelikult osutus aga ettevõtte jutt üheks suureks valeks: nooblile kodulehele vaatamata polnud ettevõttel ei uhket tehast ega olnud see ka võimeline tellimust täitma. Nii sai Harmet mõneti kummalisel kombel endale uue partneri.
Tõsine töö
Kalev meenutab ettevõtte tegevust kahetiselt – kuigi õnn soosis veidi, tegi ettevõte ise samuti palju tööd.
Harmet on kasutanud ka uuringufirmade abi, kes teevad turuanalüüsi ning otsivad ka sobivad kontaktid, kellega ühendust võtta ning äritegevusele hoogu sisse puhuda. Taolist teenust pakub praegu näiteks EAS.
Eesti ühe suurema ehitusettevõtte Merko Eesti ASi pressiesindaja Merit Kullasepp ütles, et uuele turule sisenedes on oluline mõista turgu, sealseid võimalusi ja riske, teada ja tugevdada oma konkurentsieelist, leida head töötajad ning saavutada usaldus tellimuste saamiseks. “Ehitus on lokaalne äri ning professionaalsete töötajate panus on ülioluline,” ütles ta.
Peamiselt isolatsioonitöödega tegeleva BTIsolatsioon OÜ juhatuse esimees Marek Jürisoo märkis, et tema ettevõtte puhul mängis välismaale laienemise juures suurt rolli tutvusringkond – ettevõte sai oma esimesed kliendid vanade tutvuste kaudu. Aastate jooksul on ettevõte suutnud kasvatada tuntust nii kodumaal kui ka Skandinaavias.
“Kui me oma tegevust üle kümne aasta tagasi alustasime, ei olnud meil võimalust midagi valida, vaid pidime haarama kinni igast õlekõrrest. Kuna tegeleme sellise spetsiifilise alaga, nagu seda on tööstusisolatsioon, ja Eesti tööstusturg pole kuigi suur, olime sunnitud otsima tööd Soomest,” kirjeldas ta. Ettevõte tegutseb Soomes, Rootsis, Lätis ja Hollandis. Enim töid teostab firma põhjanaabrite juures Soomes. Eesti turg moodustab ettevõtte kogukäibest veidi vähem kui kümnendiku.
Hajutab riske
Kalev märkis, et kui rääkida riskide hajutamisest, peab eeskätt silmas pidama toote eripära. “Näiteks meie teame, et meie peamine turg on Skandinaavia. Need on turud, kus on meie sihtgrupp. Pole mõtet hakata pakkuma sinna, kus pole potentsiaali. Samuti pole mõtet tormata uutele turgudele. Meie näiteks näeme, et meie turgudel on potentsiaali veel küllaga,” rääkis ta ja lisas, et igale uuele turule minek on väga suur ettevõtmine ja investeering.
Jürisoogi sõnul võtab uuel turul kohanemine aega ning oluline on ka koos koostööparneriga nii-öelda kasvada. “Aastate jooksul oleme suutnud oma koostööpartneritega ühiselt lihvida oma teenuste kiirust ja kvaliteeti, mis omakorda aitab meil ka teenuste hinda konkurentsivõimelisena hoida,” selgitas ta.
Esimesed sammud
Esimesed sammud uuel turul pole sugugi lihtsad ning tähelepanu peab pöörama riikide erinevatele regulatsioonidele ja rinda pistma turul juba tegutsevate ettevõtetega.
“Kui selgub, et maja ei vasta nõuetele, näiteks pole sobilikud heliisolatsiooni lahendused, siis sisuliselt tulebki maja kokku lükata. Need on meie valdkonnas riskikohad, mida tuleb jälgida,” nentis Harmet OÜ tegevjuht Toomas Kalev.
Kuigi Skandinaavia maad asuvad kõrvuti, erinevad ehitamisreeglid märkimisväärselt.
Oma nišš tuleb kasuks
Küsimusele, kuidas oma nime tuntuks teha, vastas Kalev, et kuna nende ettevõtte näol on tegu nii tootja kui ka ehitajaga, ei peeta kohalikke ehitusfirmasid konkurentideks. “On suur erinevus, kas tegu on traditsioonilise ehituse või ruumelementehitusega. Eks meil on Skandinaavias olnud oma tööjõukulueelis ning samuti pole Eestis väga palju ettevõtteid, kes sama alaga tegelevad,” rääkis ta.
“Päeva lõpuks on oluline see, mida sa toodad. On pudi-padi müüjad, kes müüvad igaühele ja iga nurga peal ning on meist suuremad tegijad ja tootjad, kelle tellijateks on suured arendajad,” kirjeldas Kalev.
Tema sõnul pole Skandinaavia turg märkimisväärselt suur ning jutud ühe või teise hea ettevõtte kohta liiguvad kiiresti. Seetõttu ei tee Harmet ka endale iga nurga peal reklaami. “Need, keda me soovime potentsiaalseks klientideks, ilmselt teavad meid juba,” oli ta kindel.
Siiski nentis Kalev, et objektide saamiseks tuleb saada esimene linnuke kirja. “Kõik tuleb mõistagi aja jooksul. Esimene objekt oli kõige raskem. Samas, see oli meie jaoks üsna arvestatav objekt ning saime sellega hakkama,” selgitas ta.
Turumajanduse tüüpreegel – nõudluse ja pakkumise suhe – kehtib ka siin: kus on nõudlust, seal on ka tööd.
Merko kiikab üle piiri
Kehvapoolne kodumaine ehitusturg paneb Merko Ehitust üle piiri kiikama.
“Tänavu üheksa kuu arvestuses teenis kontsern Lätist ja Leedust 31,5% müügitulust, mis on seni suurim väljaspool Eestit teenitud müügitulu osakaal,” kommenteeris ettevõtte käekäiku Merko Ehituse pressiesindaja Merit Kullasepp. “Tulenevalt Balti, aga eelkõige Eesti ehitusturu nõrgast kasvuväljavaatest jälgime seisu ja otsime lisaks koduturgudele võimalusi ka muudel lähiturgudel,” lisas ta.
Merko Ehitus tegutseb Eestis, Lätis ja Leedus ning kontserni kuuluvad sealsed ehitus- ja kinnisvaraarenduse ettevõtted, mis keskenduvad ehituse peatöövõtule ja projektijuhtimisele.
Lätis tegutseb Merko tütarfirma SIA Merks kaudu 1990. aastate lõpust. Eelmisel aastal hakkas ettevõte Lätis pakkuma elektriehituse valdkonna teenuseid.
Tütarettevõte Merko Ehitus Eesti on projektipõhiselt alustanud osalemist ja teinud pakkumisi valitud ehitushangetel Rootsis, Soomes ja Norras.
“Me ei saa rääkida nii-öelda turule sisenemisest, vaid kogume teadmisi nende riikide hangete kvalifitseerumisprotsessist ja hankijate ootustest, otsime koostööpartnereid välisturgudel tegutsemiseks ning selgitame oma võimalikku konkurentsieelist,” selgitas Kullasepp.
Merko möödunud aasta majandusaasta aruandest võib näha, et ettevõte on ehitanud ka Prantsusmaal ja Saksamaal. Kullasepp selgitas, et Merkolt on tellinud objekte tõesti mitmed rahvusvahelised ettevõtted.
Prantsusmaal ehitati rahvusvahelise jäätmepõletusjaamade eksperdi Constructions Industrialles De La Mediterranee (CNIM) tellimusel, kes oli seotud ka möödunud aastal valminud Eesti Energia Iru elektrijaama jäätmeenergiaploki ehitusega.
Minu Äripäeva kasutamiseks logi sisse või loo konto.
- Ehitus
Hetkel kuum